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2023年2月15日，由上海某生物技術(shù)有限公司主辦，上海高培商院承辦的《步步為贏-市場(chǎng)開拓及客戶關(guān)系管理》專題培訓(xùn)在上海某生物技術(shù)有限公司3樓會(huì)議室準(zhǔn)時(shí)開課。此次課程也是上海某生物技術(shù)有限公司精英培訓(xùn)班2023期的重點(diǎn)課程之一。

在現(xiàn)有醫(yī)藥環(huán)境大背景下，市場(chǎng)該如何開拓？客戶關(guān)系維護(hù)如何做？本次培訓(xùn)從顧問(wèn)式大客戶開發(fā)市場(chǎng)拓展角度來(lái)講述銷售人員如何運(yùn)用顧問(wèn)式“大客戶市場(chǎng)拓展技巧”，以大客戶問(wèn)題為需求切入點(diǎn)，以大客戶購(gòu)買心理和決策過(guò)程為中心，通過(guò)有效發(fā)掘、引導(dǎo)大客戶實(shí)際需求，提高大客戶開發(fā)拜訪的溝通技巧，提升與鞏固大客戶客情關(guān)系！

通過(guò)學(xué)習(xí)掌握在市場(chǎng)開拓初期，銷售人員說(shuō)什么？如何說(shuō)？如何開場(chǎng)才能夠吸引住大客戶的興趣？如何有效提問(wèn)才能找到大客戶的需求點(diǎn)？如何進(jìn)一步擴(kuò)大、刺激大客戶的興趣？懂得此時(shí)如何做方能有效化解大客戶的異議，影響大客戶？如何運(yùn)用美國(guó)全球知名的影響力6大說(shuō)服術(shù)在客戶關(guān)系維護(hù)中高效影響客戶、粘住客戶？ 提升客戶的忠誠(chéng)度？

老師的課程從視頻入手，從胡歌和劉濤的獲獎(jiǎng)感言出發(fā)，讓大家感受到傳統(tǒng)式的銷售和顧問(wèn)式銷售的區(qū)別，重點(diǎn)需要大家謹(jǐn)記八字真經(jīng)“上提下引，左迎右合。”

課程重點(diǎn)是市場(chǎng)開發(fā)和客戶關(guān)系管理的六步法。

第一步，顧問(wèn)式市場(chǎng)開拓思維及信息的準(zhǔn)備

在這里有幾個(gè)重點(diǎn)，首先我們要弄清楚我是誰(shuí)？他是誰(shuí)？怎么辦？我是誰(shuí)就需要我們知己，支撐我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的柱子是什么？他是誰(shuí)？就需要我們知彼，他們的需求是什么？然后用我們的支柱去“偷梁換柱”占領(lǐng)客戶的認(rèn)知。這里老師也給我們提供了工具表格“360度焦點(diǎn)分析”幫助我們銷售人員可以更好的厘清思路，提前準(zhǔn)備。

第二步，盲目期的打破平衡——“建立信賴”

我們作為銷售，我們首先要時(shí)刻告訴自己我們不是賣產(chǎn)品，我們是幫助客戶選擇合適他的產(chǎn)品，從第一次與客戶見面，我們就要利用顧問(wèn)式銷售，與客戶建立“三好吸引場(chǎng)”進(jìn)入對(duì)方心理舒適區(qū)，從而建立起雙方的好感和信賴度。

第三步，注意期的需求挖掘——“問(wèn)四層”提問(wèn)引導(dǎo)激發(fā)客戶需求

在這里我們需要用到“SPIN”顧問(wèn)式營(yíng)銷的方式來(lái)進(jìn)一步挖掘客戶的需求，從背景式表層問(wèn)題-探究式中層問(wèn)題引出可能出現(xiàn)的問(wèn)題-隱蔽性內(nèi)層問(wèn)題擴(kuò)大問(wèn)題，放大快樂(lè)和痛苦-解決方案。總結(jié)起來(lái)就是“問(wèn)表層，找傷口，撒把鹽，給方案”。而這幾個(gè)也不是一成不變的，而是要根據(jù)與客戶溝通的實(shí)際情況隨時(shí)調(diào)整從而達(dá)到最優(yōu)化。

第四步，欲望期的“價(jià)值傳遞”——挖掘產(chǎn)品價(jià)值的“說(shuō)四層”溝通術(shù)

客戶很多時(shí)候是關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)值而不是一味的價(jià)格，那我們就需要在他感興趣的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，更好的闡述出我們的產(chǎn)品價(jià)值，那就需要用到“FABE”,產(chǎn)品的特征-產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)-產(chǎn)品的利益-產(chǎn)品使用特證。

第五步，猶豫冷靜期“四層說(shuō)”化解客戶異議溝通術(shù)

我們?cè)谂c客戶溝通的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到這樣的場(chǎng)景：你們的產(chǎn)品太貴了，我們已經(jīng)有供應(yīng)商了，你們的產(chǎn)品的市場(chǎng)前景不明朗等等。那這時(shí)候我們就要學(xué)會(huì)化解客戶意義的四步，首先我們要“順”，不能硬生生的去懟客戶的質(zhì)疑，緊接著就是“提”，夸張客戶，提升客戶的好感，再就是“轉(zhuǎn)”通過(guò)話術(shù)轉(zhuǎn)到我們的產(chǎn)品支柱上來(lái)，從而替客戶的需求支柱，最后就是“推”，客戶不會(huì)主動(dòng)的推動(dòng)事情的發(fā)展，我們要及時(shí)推動(dòng)。

第六步，客戶關(guān)系管理

在一些大客戶關(guān)系管理的時(shí)候，我們既要關(guān)注“個(gè)人需求”也要關(guān)注“組織需求”，兩者我們都要同時(shí)開展，而不能只關(guān)注個(gè)人需求而忽視組織需求，也不能只關(guān)注組織需求而忽視個(gè)人需求。

同時(shí)我們也要厘清利益相關(guān)方，哪些是支持者，哪些是中立者，哪些是反對(duì)者，我們要牢牢抓住支持者，多爭(zhēng)取中立者，也爭(zhēng)取將反對(duì)者轉(zhuǎn)換成中立者甚至是支持者。

最后老師也簡(jiǎn)單給我們闡述了商務(wù)禮儀，比如握手禮儀、拜訪禮儀、商務(wù)活動(dòng)、電話禮儀、談話禮儀等等。

一天的課程大家都覺(jué)得收獲滿滿，對(duì)后期的市場(chǎng)開拓和客戶關(guān)系的維護(hù)和管理做了很好的梳理，大家也紛紛表示會(huì)在后期的工作中好好吸收消化老師的課程內(nèi)容，提升個(gè)人的營(yíng)銷能力，市場(chǎng)開拓能力和客戶關(guān)系維護(hù)的能力。為2023年公司的整體目標(biāo)的達(dá)成貢獻(xiàn)自己的力量。