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6月1-2日由上海某食品公司主辦的管理系列培訓(xùn)課程第二期《渠道開發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理》專題培訓(xùn)準時開展，此次共有來自上海某食品公司旗下分子公司36位高層主管參加。

課程開始前領(lǐng)導(dǎo)強調(diào)了開展此次培訓(xùn)的重要意義，也對與會人員表達很高期望，希望大家把這兩天的培訓(xùn)當作一次實操訓(xùn)練，理論結(jié)合實際，把所學(xué)落地運用到工作當中。

本次課程采用了老師課程講授、案例分析及分小組研討以及實操練習(xí)的授課方式進行，小組PK，提高了學(xué)員課程參與度、粘合度，更好的融入到課程實操情景中。

市場競爭愈演愈烈，資源投放逐年上升，經(jīng)銷商哭窮、區(qū)域經(jīng)理叫苦，個別區(qū)域市場紅燈頻閃，結(jié)果一流產(chǎn)品. 找到二流經(jīng)銷商. 做成三流市場。公司的各項政策到了一線市場，完全變樣了。區(qū)域市場規(guī)劃. 開發(fā)與日常管理維護成為營銷目標實現(xiàn)的關(guān)鍵所在。本次課程主要圍繞渠道與經(jīng)銷商開發(fā)和日常經(jīng)銷商管理與維護兩個方面展開，涵蓋了從經(jīng)銷商開發(fā)三部曲、企業(yè)招商策略、經(jīng)銷商談判到經(jīng)銷商日常管理與維護的等多個方面。在這個復(fù)雜多變的市場環(huán)境下，企業(yè)如何找到合適的經(jīng)銷商并與之合作，如何有效管理和維護經(jīng)銷商的關(guān)系，是每個企業(yè)都需要思考和解決的問題。

師在第一天的課程中，就第一部分“渠道與經(jīng)銷商開發(fā)”為我們重點講解了如何找到適合的經(jīng)銷商，根據(jù)我們的需求定位、篩選和促成經(jīng)銷商的加入，而企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理則強調(diào)的是運用不同的經(jīng)營杠桿、預(yù)算杠桿、核算杠桿、費用杠桿以及價格杠桿，來實現(xiàn)我們與經(jīng)銷商的共贏目標。

企業(yè)招商十二式詳解為我們呈現(xiàn)了不同的招商方式，包括地毯式走訪招商、媒體廣告招商、會議營銷型招商、自媒體招商，以及以公司形象為主打的樣板市場做形象招商等，選擇合適的招商方式是我們成功培養(yǎng)經(jīng)銷商的重要保障。

在選擇經(jīng)銷商方面，老師講到企業(yè)需要考慮6力1心、合作意識和目標經(jīng)銷商等方面，以確認最適合企業(yè)的經(jīng)銷商。廠家與經(jīng)銷商之間的需求焦點分析、4類經(jīng)銷商分析和經(jīng)銷商選擇的新標準，以及經(jīng)銷商選擇殘局破解等方法也為企業(yè)招商提供較大的幫助。

在經(jīng)銷商談判方面，如何進行談判也是一項重要的工作，老師引導(dǎo)我們學(xué)習(xí)4大基礎(chǔ)準備工作和8項成功談判注意事項，以及破解談判沖突的7大策略，其中也提到了3點談判技巧：一是了解需求和利益，即對于經(jīng)銷商的優(yōu)勢和劣勢有深入的了解，并針對其需求和利益做出合理的回應(yīng)和安排；二是制定合理的價格和銷售政策，這可以吸引經(jīng)銷商加入，也可以幫助企業(yè)制定更科學(xué)合理的銷售計劃；三是盡量保持合作的公平性和長期性，這有助于建立穩(wěn)定而優(yōu)質(zhì)的合作關(guān)系。通過模擬情境和場景化應(yīng)對策略與話術(shù)，可以提高談判成功率，有助于我們更好地進行談判與營銷。在合作方式與政策方面，必須關(guān)注簽約技巧、條文技巧和渠道政策制定。

進入第二部分“經(jīng)銷商管理與維護”模塊，老師為我們提出了實現(xiàn)有效的拜訪、經(jīng)銷商激勵的三個維度、分析經(jīng)銷商需要什么等需要考慮的幾個重要方面。壓貨、分銷方案和渠道促銷、返利、搭贈等方式，以及如何進行經(jīng)銷商利潤管理、經(jīng)銷商哭窮七種情形與對應(yīng)方法等也是非常重要的課程內(nèi)容。

在營銷策略中，老師也提到，必須根據(jù)企業(yè)實際情況做出相應(yīng)的調(diào)整和定制。例如，采用壓貨、分銷、渠道促銷、搭贈、返利、銷售獎勵、積分、抽獎、配額、庫存補差等方式，加大對經(jīng)銷商的培訓(xùn)和支持，幫助其更好地了解產(chǎn)品特點和市場需求，提高銷售效率。

經(jīng)銷商的日常管理和維護也是一個關(guān)鍵的方面。老師在課程中指出，企業(yè)需要建立一套完善的管理系統(tǒng)，應(yīng)該注重市場運營管控和經(jīng)銷商績效評估步驟與方法，對經(jīng)銷商的工作進行跟蹤和監(jiān)管，及時解決出現(xiàn)的問題和反饋。

在經(jīng)銷商調(diào)整方面，企業(yè)應(yīng)該采取一定的措施，填寫《經(jīng)銷商整改備忘錄》，并妥善處理善后事宜。最后，學(xué)習(xí)了“六招七式”，即經(jīng)銷商管控的“六大秘笈”， 掌握銷售額稀釋法、合同管理法、排行刺激法、情感交流法、釜底抽薪法和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移法等技巧，以及玩轉(zhuǎn)經(jīng)銷商“七大絕招”，別慣壞了經(jīng)銷商、先“小人”后君子、別盲目壓價等。

通過這些課程的學(xué)習(xí)和實踐，在邊學(xué)邊實踐中加強了大家對知識點的理解和掌握，可以使企業(yè)和經(jīng)銷商之間的合作更加緊密，有效協(xié)助我們與經(jīng)銷商建立良好關(guān)系、提升效率，并使我們在經(jīng)銷商平衡方面具有更強的自信和能力。

兩天的課程干貨滿滿，表格工具也是貼近工作實際能夠回到企業(yè)立馬就可以運用的。大家也表示兩天的課程信息量大，通過本課程的學(xué)習(xí)，將更好地掌握經(jīng)銷商開發(fā)和日常管理維護的精髓，從而更全面地提升企業(yè)的銷售業(yè)績和形象，并且在培養(yǎng)、維護與吸引優(yōu)秀經(jīng)銷商方面更具競爭優(yōu)勢。在討論互動環(huán)節(jié)深入探討了經(jīng)銷商開發(fā)和日常管理的關(guān)鍵要素，提出了一系列可行的解決方案和建議，是企業(yè)提升銷售業(yè)績和形象的必要步驟，同時也有助于建立穩(wěn)定而長久的合作關(guān)系。

在過去的兩天里，我們的團隊經(jīng)歷了一場激烈的學(xué)習(xí)之旅。這場比賽不僅僅是一次PK，更是一次團隊合作的鍛煉。每個人都全情投入，積極互動，為了小組的積分而努力貢獻自己的力量。在小組PK的比賽中，每個小組都展現(xiàn)出了自己的實力和團隊精神。大家都非常認真地對待每個環(huán)節(jié)，不斷地挑戰(zhàn)自己，不斷地進步。最終，第三小組獲得了優(yōu)勝，領(lǐng)導(dǎo)也為他們頒發(fā)了禮品，并與他們合影留念。通過這次活動，我們不僅加深了彼此之間的了解，也增強了團隊凝聚力和向心力。我們相信，在未來的工作中，我們將更加緊密地團結(jié)在一起，共同創(chuàng)造更加輝煌的業(yè)績。

結(jié)業(yè)典禮：

結(jié)業(yè)典禮上，首先通過一段視頻回顧了兩天學(xué)習(xí)的點點滴滴，兩天的課程期間，大家在課堂上也留下了歡聲笑語，小組與小組之間的激烈PK，觀點的碰撞，思想的交流掀起我們陣陣腦力風(fēng)暴，也能夠看得出大家通過學(xué)習(xí)由內(nèi)而外的改變。

接下來就是頒發(fā)結(jié)業(yè)證書環(huán)節(jié)，由公司領(lǐng)導(dǎo)親自為每一組學(xué)員代表頒發(fā)了結(jié)業(yè)證書并集體合影。

公司領(lǐng)導(dǎo)在最后的總結(jié)中也提出上海梅林的發(fā)展是需要我們每一位中高層的集體出力，通過學(xué)習(xí)幫助大家梳理了管理知識點，還是需要大家能夠回到工作中加以運用提升自己的管理技能，更好的帶領(lǐng)團隊在公司的整體戰(zhàn)略下堅定步伐邁向更大的成功。

寫在最后：

沒有比人更高的山，沒有比腳更長的路，在人生的征程中，有許多驛站，希望我們的學(xué)員在未來的奮戰(zhàn)中，用自己的言行去奮斗，去拼搏，去奉獻！

好風(fēng)憑借力，助君上青云，希望大家能夠在未來的工作中，將所學(xué)積極轉(zhuǎn)化，賦能團隊，為上海梅林的發(fā)展貢獻我們的力量，也祝愿我們上海梅林事業(yè)常青，業(yè)績節(jié)節(jié)攀高；