7月6-7日有某通訊公司主辦，上海高培商院承辦的《業績突破-B端市場顧問式銷售賦能訓練》在三樓會議室如期舉行，此次培訓共有政企中心和各支局40多位同事參加。
領導在開課講話中說到，希望大家能夠好好珍惜和利用此次培訓，規范儀容儀表，在日常銷售中拉近與客戶的距離，增進客戶的信任感和專業度，通過顧問式銷售學習，增強自身的銷售技能，提升個人和團隊業績。
在激烈的市場競爭中，企業都明白銷售對于企業的重要意義，給予了高度的關注和重點的支持，特別是面對B端客戶市場，首先要具備良好的銷售邏輯性和系統性，要從客戶的問題和需求出發，準確獲取客戶需求，以清晰的產品價值邏輯給予客戶需求的解決，持續的為客戶提供價值，為企業創造效益。
兩天的課程主要從心態入手，以營銷人員日常的商務禮儀為抓手，注重儀容儀表，拉近與客戶的距離，增強信任感和專業度，掌握B端銷售特點和五大關鍵環節，結合我們的實際產品并運用顧問式SPIN法做B端客戶需求挖掘，運用印證力FABE話術模式做印產品推介，學會通過信任與服務，持續經營客戶。結合大家當下運用的工作日志為工具，樹立以結果為導向，注重過程管理，向過程要結果的營銷思維。
課程伊始，老師就直入主題與大家探討什么是銷售？銷售的核心與本質？通過一系
列的討論得出銷售的核心和本質就是：滿足需求、價值交換。滿足需求不是一味提升客戶的需求，而是提升現實價值、降低期望值、轉移需求矢量。
影響銷售的關鍵因素其實就是在于：信息差、認知差和資源差。信息差越來越透明化，對于認知差，我們要強化我們的品牌意識，樹立我們的企業形象，占領客戶的意識，資源差的區別在于我們每個銷售每個人是否能夠有效的匹配和挖掘我們的資源，資源的配置就顯得尤為重要。
作為一名合格的銷售，對于銷售公式我們要爛熟于心，業績量=準客戶數量*轉化率*客單量*復購量。而我們日常的銷售工作其實就是圍繞這四個關鍵點在開展，我們每天也應該有明確的計劃，我們要注重準客戶數量的開發，通過優質的服務提高客戶的轉化率，通過提供高效便捷的方案提高每一個成交的單量，只有為客戶提供源源不斷的服務，解決客戶的需求，才有客戶的后續復購和轉介紹。
銷售的價值和意義，銷售對于組織來說，銷售就等于營收，銷售就等于利潤，銷售是組織生存的根本保證，也是組織發展的必然選擇。而對于個人來說，銷售能夠為自己帶來收入的增長，同時也讓自己通過銷售對各方資源的整合。
銷售信任度的首要來源——職業形象，老師用了很大篇幅來產數了職業形象的重要性，職業形象四維度：干凈、整潔、簡約、得體。
商務禮儀則是充當銷售的潤滑劑，老師結合自身多年的銷售工作，從站、坐、行、稱呼、握手、遞名片、乘車、上下樓梯、就餐等各方面一一為大家講述需要注意的點，大家也是邊聽邊記。
溝通的五大關鍵要素：目標、對象、內容、可接受性、共識。在這里重點要闡述的是沒有反饋不叫溝通，取得溝通目標必須有反饋，反饋決定了溝通的達成。在實際的溝通過程中既要基于理性，也要照顧感性需求，因為感性代表情感與情緒，理性代表著邏輯與價值。
針對政企客戶組織的特點，我們在營銷的過程中我們要先明確與我們溝通人的性格，針對不同的人我們要采取不同的溝通方式，這樣才能做到事半功倍。同時我們也要注意客戶信息的收集，一般我們可以采取一般信息法、周邊了解法、現場觀察法和關鍵訪談法。
作為銷售，特別是政企客戶，SPIN和FABE是我們必備的兩大銷售技能。
對于SPIN。其實就是四步法：
第一步，了解客戶的現有狀況以建立背景資料，從而進一步導入正確的需求分析。需注意，情況型問題必須適可而止的發問。
第二步，通過場景，探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難或不滿意，由此引起客戶的興趣，進而促使客戶發現明確的需求。
第三步，使客戶感受到隱藏性需求的重要性與急迫性，并刺激其探尋解決的方法和途徑。
第四步，提出解決性問題（正反對比貨利益呈現），刺激客戶痛點，明確產生的需求。并將注意力轉向解決方案上。
對于FABE同樣也是四個步驟：
第一步，產品的特質、特性等最基本功能;以及是如何用來滿足我們的各種需要的。
第二步，所列的商品特性究竟發揮了什么功能？是要向顧客證明：購買的理由：同類產品相比較，列出比較優勢。
第三步，商品的優勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強調顧客得到的利益、好處激發顧客的購買欲望 。
第四步，包括技術報告、照片、視頻、示范等。證據具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性。
兩天的課程，老師在講授的過程中也會就我們電信的產品（云主機、商企組網、云眼）有機的融入到我們課程中來，老師先做范例來引導大家思考，然后再讓大家根據自己的實際銷售場景來案例探討。再探討中更好的掌握理論知識，也更加有助于大家再后期的工作中運用轉化。
