《談判“勝”經(jīng)》--雙贏商務(wù)談判策略

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課程師資：

劉老師銷售技能提升專家

銷售技能提升專家，北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班特聘講師，原某上市公司營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)，工業(yè)品營(yíng)銷研究院資深講師，原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項(xiàng)目總監(jiān)，愛普生（中國(guó)）、歐派櫥柜、中國(guó)石油、中國(guó)石化、中國(guó)建筑等多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問(wèn)? SPI和銷售羅盤認(rèn)證講師、AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師、AACTP國(guó)際注冊(cè)行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師查看詳細(xì)

課程簡(jiǎn)介：

課程背景：

在全球化協(xié)作深化、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與共生并存的當(dāng)下，商務(wù)談判已成為企業(yè)獲取資源、化解沖突、實(shí)現(xiàn)價(jià)值共贏的核心能力。然而，許多談判者深陷傳統(tǒng)“零和博弈”誤區(qū)——或過(guò)度強(qiáng)硬導(dǎo)致關(guān)系破裂，或一味妥協(xié)犧牲核心利益，甚至因誤判對(duì)方需求而陷入“雙輸”僵局。與此同時(shí)，數(shù)字化技術(shù)重構(gòu)了談判場(chǎng)景，信息透明度提升、決策節(jié)奏加快、跨文化復(fù)雜性加劇，企業(yè)亟需一套既能捍衛(wèi)底線、又能拓展共同利益的科學(xué)談判策略。

本課程《談判“勝”經(jīng)》摒棄“壓倒性勝利”的狹隘視角，以“創(chuàng)造價(jià)值+公平分配”為核心理念，融合博弈論、行為心理學(xué)與商業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，幫助學(xué)員從對(duì)抗思維轉(zhuǎn)向協(xié)作思維，在復(fù)雜多變的談判場(chǎng)景中掌握主動(dòng)權(quán)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期關(guān)系與短期利益的動(dòng)態(tài)平衡。

課程核心亮點(diǎn)：

1. “雙贏三角”方法論

? 獨(dú)創(chuàng)“利益挖掘-價(jià)值創(chuàng)造-風(fēng)險(xiǎn)管控”談判三角模型，結(jié)合哈佛原則談判理論，工具化拆解談判準(zhǔn)備、開場(chǎng)、磋商、收尾四階段，提供可落地的策略清單。

2. 經(jīng)典商戰(zhàn)案例全景還原

? 深度剖析特斯拉供應(yīng)鏈談判、騰訊并購(gòu)Supercell對(duì)價(jià)策略、WTO關(guān)鍵條款博弈等案例，揭示頂級(jí)談判高手“隱藏的需求洞察力”與“利益交換藝術(shù)”。

3. 高沖突場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)模擬

? 設(shè)置價(jià)格僵局、文化沖突、突發(fā)輿情等高風(fēng)險(xiǎn)情境，學(xué)員分組扮演買方/賣方/調(diào)解方，通過(guò)角色換位、條件打包、BATNA（最佳替代方案）設(shè)計(jì)突破困局。

4. 談判心理學(xué)工具箱

? 解析“錨定效應(yīng)”“損失厭惡”“框架效應(yīng)”等認(rèn)知偏差的攻防技巧，訓(xùn)練微表情識(shí)別、情緒引導(dǎo)、非語(yǔ)言溝通（如沉默戰(zhàn)術(shù)）等“軟權(quán)力”運(yùn)用。

5. 數(shù)字化談判賦能體系

? 引入談判力評(píng)估矩陣、籌碼數(shù)據(jù)庫(kù)、AI模擬對(duì)手等工具，量化談判雙方資源、需求與底線，實(shí)現(xiàn)從“經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)”到“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”的決策升級(jí)。

6. 跨文化談判適應(yīng)性策略