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一家酒店的利潤靠什么創(chuàng)造？

    最基礎(chǔ)的是客房。

    還有什么？宴會餐飲。

    還有什么？會議展覽。

    還有什么？購物社交娛樂。

    還有什么？票務(wù)等所有旅客需要的服務(wù)。

    這才基本上勾勒出酒店業(yè)的基本的利潤來源，但一定還有利潤空間我們并沒有發(fā)現(xiàn)。

    用這個(gè)例子，劉老師引出了“利潤倍增器”的概念。企業(yè)家發(fā)現(xiàn)利潤的眼光很直接，但卻很單一，往往死盯著產(chǎn)品本身，卻沒有思考利用現(xiàn)有的產(chǎn)品還能創(chuàng)造什么價(jià)值？在歐美，娛樂產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造的巨額價(jià)值一般都是通過“利潤倍增器”實(shí)現(xiàn)的。

    《泰坦尼克號》是怎樣賺錢的？作為一部電影，利潤必然首先來源于票房。１９９８年在“萬眾矚目”中，《泰坦尼克號》終于進(jìn)入了電影院的首映。但第一?公映它只選擇了全球傳媒娛樂業(yè)最發(fā)達(dá)、最具明星號召力的六七個(gè)城市，比如紐約、巴黎，亞洲只有香港。第一?公映引發(fā)了媒體的大肆炒作。

    “這時(shí)的票價(jià)高還是低？”

    “高——”

    “對，這時(shí)就是要賺取票價(jià)的高額利潤。”

    第二輪電影拷貝發(fā)行時(shí)，通過媒體的炒作，已經(jīng)吊起了全球更多影迷的胃口，發(fā)行的范圍擴(kuò)大到全球的上百個(gè)大城市，包括上海。但這時(shí)的票價(jià)已經(jīng)便宜一些了。

    而到了第三輪發(fā)行時(shí)，在中國國內(nèi)大中城市的電影院就都可以看到了，普通的票價(jià)也是老百姓可以接受的。這時(shí)就已經(jīng)是“薄利多銷”了。

    “至此，《泰坦尼克號》的票房利潤就基本上完成了。可能國內(nèi)的電影發(fā)行商就認(rèn)為錢賺完了。然而真的沒有可以挖掘的利潤了嗎？”

    “發(fā)行ＤＶＤ！”

    “對，但還不能現(xiàn)在就進(jìn)入ＤＶＤ市場，而是先進(jìn)入電視領(lǐng)域。”

    美國有眾多收費(fèi)的有線電視觀眾，所以《泰坦尼克號》首先在有線電視中播放。    其次，再進(jìn)入免費(fèi)的公眾電視網(wǎng)中播放，靠廣告賺錢。然后，《泰坦尼克號》才進(jìn)入了音像市場。在美國還有相當(dāng)一部分人通過租用錄像帶觀看自己喜歡的電影。

    “到這個(gè)時(shí)候還有沒有利潤可賺？”

    “歌曲！”

    “太棒了！”

    這時(shí)通過電影、電視的宣傳，席琳·迪翁演唱的《泰坦尼克號》主題歌“Ｍｙ Ｈｅａｒｔ Ｗｉｌｌ Ｇｏ Ｏｎ”已經(jīng)紅遍了全球，發(fā)行電影音樂的ＣＤ正是最?手的時(shí)候。

    “這部分利潤榨干了，還有沒有其他的？”

    “出版書籍、畫冊。”

    “還有沒有？”

    “情人節(jié)禮品、紀(jì)念品、服裝。”

    ……

    這就是美國傳媒娛樂業(yè)典型的“利潤倍增”。

    美國的迪斯尼公司也正是這樣的利潤模式：用一兩年時(shí)間打造一個(gè)關(guān)鍵產(chǎn)品——一部全球知名的兒童電影，接下來的兩三年里，利用“利潤倍增器”挖掘電影、電視、音樂ＣＤ的利潤。在迪斯尼樂園，孩子們可以看到玩到影片中吸引他們的道具、參與其中的拍攝情節(jié)，購買喜歡的偶像玩具，還有服裝飾物。迪斯尼樂園是迪斯尼出品電影產(chǎn)品的利潤延續(xù)放大的最終空間。

    相比之下，我國的娛樂業(yè)還缺少“利潤倍增”的意識。國內(nèi)的電影人總是在羨慕美國電影的大投入、大制作，而抱怨國內(nèi)找不到投資，但他們有沒有考慮為什么我們的電影產(chǎn)品總是停留在“一次性”消費(fèi)的階段？從利潤挖掘的角度分析，國內(nèi)的電影人只顧盯著票房，而浪費(fèi)了更多更有價(jià)值的利潤空間。商業(yè)模式的問題是中國娛樂業(yè)的根本問題。

    當(dāng)然，娛樂業(yè)實(shí)現(xiàn)“利潤倍增器”的根本前提是知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)。

    劉老師還介紹了一種重要的利潤模式是“解決方案”。

    “解決方案”這個(gè)詞在ＩＴ行業(yè)中經(jīng)常聽到。生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的思科公司，核心產(chǎn)品也許只有６０萬，但卻能夠拿到１００萬的訂單，為什么？ 

    傳統(tǒng)的利潤思維方式是“如何把產(chǎn)品和服務(wù)賣給客戶”，而新的思維方式是考慮產(chǎn)品如何賣給用戶、用戶如何使用產(chǎn)品，還需要什么相關(guān)的配套服務(wù)嗎？這是一種對客戶體系的研究（客戶系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)），在客戶的體系中，你的產(chǎn)品所占的位置是邊緣，還是核心？和其他部分有什么關(guān)聯(lián)度？

    劉老師解釋，這種思維模式聽起來簡單，但卻引發(fā)了一個(gè)很深刻的轉(zhuǎn)變：基于這種理解和思考產(chǎn)生了“以客戶為中心”的理念，企業(yè)意識到通過增加配套的產(chǎn)品和服務(wù)，使用戶更方便，感覺產(chǎn)品的質(zhì)量更好，才能使企業(yè)的利潤空間做得更大。